從只“賣藥”到“診斷開處方” 私人銀行經營模式逐漸適應市場變化

　　從國內中資銀行開設第一家私人銀行至今，這種專為“富豪”服務的銀行業務模式已經走過了四個年頭。隨著中國經濟的快速發展，社會財富的快速累積，尤其是中國資本[0.00%]市場和房地產市場這兩大投資渠道在這四年里起起伏伏，私人銀行的業務模式與經營理念也在改變。管理資產達萬億

　　2011年5月～9月，胡潤研究院與中國銀行[-0.38% 資金 研報]私人銀行面對面地訪問了全國18個重點城市的千萬級別以上的高凈值人群，共獲得980份有效問卷。他們的平均財富達到6000萬元人民幣以上，平均年齡42歲。

　　“國內對富人的統計沒有官方的說法，我們也只是從福布斯、胡潤這些排行榜才能知道富人到底有多少。”建行浙江分行財富管理與私人銀行部總經理葉錦能表示。

　　他認為私人銀行業務還有很大的空間，對于提高銀行競爭力也會有所幫助。從外部環境看，中國經濟高速增長孕育了大量富裕人士，改革開放后，中國富裕人士每年一個臺階的高速增長。中國這幾年CPI高企，通貨膨脹的高企，客戶對財富保值增值的愿望更迫切。從銀行內部來看，傳統做銀行就是做大客戶、好客戶，“二八分”。“財富管理水平的高低，是體現銀行競爭力的非常重要的方面，各家銀行都在努力追求讓這20%的客戶滿意。

　　根據2011年的三季報，截至三季度，工商銀行[-0.28% 資金 研報]私人銀行客戶達2.2萬戶，較年初增長23%，管理資產4254億元，較年初增長20%。但并不是每家銀行都會詳細披露私人銀行的客戶數量和管理資產規模，據中信銀行[-0.26% 資金 研報]私人銀行中心與中央財經大學中國銀行業研究中心聯合發布的《中國私人銀行客戶特征與未來發展趨勢研究報告》(以下簡稱《報告》)，目前中資私人銀行的客戶數量已由最初成立時的數百位增長至萬位以上，管理資產規模也大都在千億級別。截至2010年年末，工行、中行等六家中資私人銀行擁有的私人銀行客戶數量總數達73164位，管理總資產規模1.32萬億元，人均資產達1801萬元。從“賣藥”到“診斷開方”

　　體制和監管方面，《商業銀行法》規定，商業銀行在國內不得從事信托投資和證券經營業務，不得向非自用不動產投資或者向非銀行金融機構和企業投資。這意味著，商業銀行不能直接進行投資資產管理，因此涉及資產管理類的產品都必須經過信托公司，同時聘請有資產管理經驗的基金公司、證券公司作為投資顧問進行各種資產類別的投資。中國境內的私人銀行機構無法直接進行資產管理和全球資產配置，采用增加代理委托環節來突破企業經營的瓶頸，而這些中間環節的增加，則導致了資源配置效率的下降和風險的上升。

　　雖然與信托、私募、券商等金融機構在高端客戶市場存在競爭關系，但銀行的私人銀行仍然是市場占有率較大的一方。同時，銀行也依賴于這些金融機構所提供的產品。

　　“銀行內部也發生了變化，從‘賣藥’變成了‘診斷開方’，原來是賣產品，客戶自己來采購。現在是根據客戶狀況，把合適產品推薦給合適的客戶。”葉錦能這樣形容私人銀行理念的轉變。

　　胡潤研究院的調查顯示，信托產品、股權投資和興趣投資會成為未來三年吸引高凈值人群更多關注的投資項目。目前有超過40%的高凈值人群投資信托產品，胡潤表示，盡管這比例還不到一半，但在未來三年內潛力巨大，有41%的高凈值人群表示會增加投入或重點關注信托產品。同時，目前的小眾投資產品股權投資和興趣投資也可能成為未來熱點。

　　私人銀行業更注重與客戶的溝通和交流，維持與客戶的“親密關系”。從最開始的組織高爾夫球賽、藝術品鑒賞，到為客戶提供法律顧問、醫療預約等，私人銀行的服務體系逐漸完善，向“家庭化”靠攏，而這正是國外傳統私人銀行的題中之義。高端客戶分流

　　目前，不僅銀行，信托、基金、券商等金融機構都在瞄準高凈值客戶。雖然銀行占據了大部分的渠道資源，但通過多年的經營，其他“小眾”金融機構獨立吸納高端客戶的能力開始顯現。

　　“信托公司經營多年，在金融市場上也接觸了很多高端客戶，很多客戶不一定依靠銀行的私人銀行部門，而會直接與信托公司聯系，與信托公司面對面的溝通投資收益、風險控制的問題。”國內一信托公司私人銀行部投資副總監表示。

　　事實上，在私人銀行與私募基金、信托公司的合作中，銀行只擔任著“中介”的角色，在合適的客戶與合適的項目之間牽線搭橋，客戶的收益和風險并不由銀行承擔責任。

　　面對選擇，不同的客戶會有不同的考慮，信托、基金等機構更多的是在一個時間段內為客戶創造財富，而銀行則開始側重為客戶的人生需求提供更多選擇。

　　葉錦能表示，“財富規劃的過程不完全追求財富創造，是根據客戶本身的、家庭的情況，追求一個長期的全面的資產配置計劃，努力使這個計劃與他個人的人生計劃相匹配，實現長期穩健的保值增值計劃，是隨著市場變化不斷變化調整的。保險公司、證券公司可能追求一兩年內甚至半年內資產達到多少，我們是若干年后長期來看會到多少。

　　《報告》指出，我國高凈值人群的資產配置仍以現金及存款為主，其次是投資性房地產和股票。目前，現金及存款的比重在負利率的市場環境下逐步縮水;而投資性房地產在房地產調控政策背景下投資風險日趨增大;同時，股票市場持續低迷，市場信心有待重振，高凈值人群迫切需要尋找新的投資渠道。“在今年的投資環境下，現在高端理財市場主要是藝術品投資，例如金谷信托、中融信托都在做這種產品。”上述信托公司人士介紹稱，結構化的藝術品信托投資產品是與藝術品投資公司合作發行的，產品分為優先級和次級，藝術品投資公司以自有的藝術品作抵押來保證優先級的受益權。有的信托公司發的項目比較大，有3~6個億左右的產品，采取集合信托模式。這種產品的收益率在10%左右，采取超額利潤由信托公司和客戶進行分配的方式。

　　私募股權基金投資能容納的資金規模則更大，也更利于金融機構發揮投行業務的優勢。由于受到政策限制，商業銀行通過金融控股集團旗下的投資公司設立產業基金，有的依托私人銀行與第三方私募基金合作運行。

　　據一位商業銀行私人銀行部門人士介紹，該行曾經為一位進入福布斯排行榜的客戶，推薦了一個航空產業基金，通過產業基金對他看好的相關企業入股，以待未來上市后產生回報。這位客戶通過產業基金投入了1.6億人民幣，又在香港投入500萬美元，該行推薦給這位客戶的另外一個產品則投入5000萬，兩個產品合計投入2.4個億。

　　前文中信托公司人士認為，目前的時期對PE來說是一個很好的時機，因為受信托法的限制，很多小額客戶購買信托計劃還是很困難的，這給PE騰出了很多小額客戶的投資空間，以往很多投資于信托的小額客戶買不上產品了，做上市公司股權質押投資又認為收益低，這個時候PE的優勢就體現出來了，小額客戶的資金規模能參與，并且收益比股權質押要高很多。