第六章　理財顧問服務

　　考試大綱規定的考試要求：
　　一、理財顧問服務概述
　　（一）理財顧問服務概念
　　（二）理財顧問服務流程
　　（三）理財顧問服務特點
　　二、客戶分析
　　（一）收集客戶信息
　　（二）客戶財務分析
　　（三）客戶風險特征和其他理財特征分析
　　（四）客戶理財需求和目標分析
　　三、財務規劃
　　（一）現金、消費和債務管理
　　（二）保險規劃
　　（三）稅收規劃
　　（四）人生事件規劃
　　（五）投資規劃
　　要點詳解：
　　一、理財顧問服務概述
　　（一）理財顧問服務概念
　　1.概念：
　　理財顧問服務是指商業銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化的服務。
　　2.服務內容：
　　財務分析、財務規劃、投資建議、產品推介
　　3.風險責任：
　　客戶自行承擔風險
　　4.理財顧問服務的目的
　　（1）客戶：實現人生目標中的經濟目標，管理人生財務風險，實現財務自由；
　　（2）銀行：通過顧問服務實現客戶關系管理，進而實現產品的顧問式、組合式銷售。提升銀行業績。
　　【例題】某商業銀行大廳中有專人負責向前來儲蓄的客戶介紹不同種儲蓄產品的區別，這屬于理財顧問服務（ ）。
　　『正確答案』錯
　　『答案解析』理財顧問服務是指商業銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化的服務。
　　銀行為銷售儲蓄存款產品、信貸產品等進行的產品介紹、宣傳和推介等一般性業務咨詢活動，不屬于理財顧問服務。
　　（二）理財顧問服務流程
　　1.國際通行理財顧問服務流程
　　第一步：客戶基本資料收集
　　（1）客戶信息 （2）客戶家庭信息
　　（3）客戶事業信息
　　第二步：客戶資產狀況分析
　　（1）收支狀況 （2）儲蓄狀況
　　（3）借貸狀況 （4）保障狀況
　　（5）投資狀況 （6）稅務狀況
　　第三步：客戶風險分析
　　（1）經濟風險 （2）事業風險
　　（3）個人風險 （4）財務風險
　　（5）責任風險 （6）投資風險
　　（7）市場風險 （8）風險承受能力
　　（9）能轉化的風險
　　第四步：客戶資產管理目標分析
　　（1）人生目標　　　（2）階段性目標分解
　　（3）各階段服務需要（4）各階段財務目標
　　第五步：客戶資產預測與評估
　　（1）資產未來預測 　（2）現金流預測
　　（3）市場機會與風險 （4）資產評估
　　（5）資產狀況的財務優劣
　　（6）預測的假設前提
　　第六步：財務目標的確認
　　（1）服務需求　　　（2）財務目標的確認
　　（3）服務目標的分解（4）階段性財務目標的確認
　　第七步：基礎規劃
　　（1）基本財務規劃：現金、消費和債務管理
　　（2）保障規劃、保障目標、風險管理：
　　人生（意外、健康、殘疾、養老）
　　家庭
　　事業
　　資產：保障策略、保障建議
　　（3）稅務籌劃：稅務目標、策略、避稅方法、資產的海外安排及實施方法
　　（4）個人事業財務籌劃
　　（5）資產轉移與繼承策劃
　　第八步：建立投資組合
　　（1）建立投資組合：
　　固定資產 私有和上市股權
　　貴金屬 金融憑證
　　收藏品 繼承和信托資產
　　（2）客戶資產管理未來預測
　　（3）客戶收益整體預測
　　第九步：實施計劃
　　（1）實施時間表 （2）實施步驟
　　（3）實施目標
　　第十步：績效評估
　　（1）建立評估條件 （2）考核業績
　　（3）調整配置 　　（4）修正目標
　　2.適合我國狀況的理財顧問服務流程：
　　第一步：客戶基本資料收集
　　（1）客戶信息 （2）客戶外部環境信息
　　第二步：客戶財務分析
　　（1）資產負債分析 （2）收支分析
　　（3）風險保障分析
　　（4）現金流與資產預測分析
　　（5）財務比例分析
　　第三步：客戶財務目標分析與確認
　　（1）人生目標 　（2）階段性目標分解
　　（3）各階段目標 （4）財務目標確認
　　第四步：財務規劃
　　（1）基本財務規劃 （2）現金流管理
　　（3）消費管理 　　（4）債務管理
　　（5）保險規劃 　　（6）稅務規劃
　　（7）人生事件規劃 （8）投資規劃
　　第五步：建立投資組合
　　（1）建立投資組合
　　（2）客戶收益率預測
　　（3）客戶財務未來預測
　　第六步：實施計劃
　　（1）實施時間表 （2）實施步驟
　　第七步：績效評估
　　（1）建立評估條件 （2）考核業績
　　（3）調整資產配置
　　（三）理財顧問服務特點
　　1.顧問性。不涉及客戶財務資源的具體操作。
　　2.專業性。理論知識、對市場交易機制、產品的風險收益特性熟悉。
　　3.綜合性。服務內容廣泛。
　　4.制度性。標準的服務流程、健全的管理體系、明確的責任體系。
　　5.長期性。目的是為建立長期的客戶關系。