一、理財顧問服務概述：

　　1、什么是理財顧問服務？

　　理財顧問服務是指商業銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化服務。

　　「注意一」

　　商業銀行為銷售儲蓄存款產品、信貸產品等進行的產品介紹、宣傳屬于一般性咨詢業務，不屬于理財顧問服務。

　　「注意二」

　　客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務管理和運用資金，并且客戶自行承擔由此產生的收益和風險。

　　2、理財顧問服務流程：

　　接觸客戶

　　第一步：基本資料收集（客戶基本信息）

　　第二步：資產現狀分析（收支、投資現狀）

　　第三步：風險分析（市場風險、個人風險、風險承受力、能轉化的風險）

　　第四步：資產管理目標分析（人生目標、各階段財務目標）

　　第五步：客戶資產預測和評估（資產未來預測、市場機會與危險）

　　第六步：財務目標的確認（財務目標的確認、財務目標的分解）

　　第七步：基礎規劃（基本財務策劃、保障的策劃、稅務的策劃、個人事業的策劃、資產轉移與繼承的策劃）

　　第八步：建立投資組合

　　第九步：實施計劃（實施目標、時間表、步驟）

　　第十步：績效評估（評估標準、考核、修正）

　　簡化的七步法：

　　第二、三步合并為“客戶財務分析”

　　第四、五、六步合并為“客戶財務目標分析與確認”

　　例題：

　　個人理財策劃的基本流程包括：建立客戶聯系、搜集客戶數據及確定目標與期望（）等

　　A 分析客戶財務狀況

　　B 整合個人理財策略并提出個人理財方案

　　C 接受客戶投訴

　　D 監控個人理財方案的實施

　　E 理財策劃方案的評估

　　補充理解：PDCA（管理學中的“戴明環”）

　　Plan 計劃。包括方針和目標的確定以及活動計劃的制定；

　　Do 執行。執行就是具體運作，實現計劃中的內容；

　　Check 檢查。就是要總結執行計劃的結果，分清哪些對了，哪些錯了，明確效果，找出問題；

　　Action 行動（或處理）。對總結檢查的結果進行處理，成功的經驗加以肯定，并予以標準化，或制定作業指導書，便于以后工作時遵循；對于失敗的教訓也要總結，以免重現。對于沒有解決的問題，應提給下一個PDCA循環中去解決。

　　理財顧問的服務，是在充分了解客戶的基礎上，對客戶的財務資源提供安排建議并協助其實施與管理，從而幫助客戶實現其財務目標的過程。

　　例題：

　　理財顧問服務的第一步是（）

　　A 確定客戶財務目標

　　B 資產管理目標分析

　　C 風險分析

　　D 基本資料收集

　　3、理財顧問服務特點：

　　（1）顧問性

　　（2）專業性

　　（3）綜合性

　　（4）制度性 – 標準服務流程

　　（5）長期性

　　例題：

　　商業銀行利用理財顧問服務向客戶推介投資產品時，應（）

　　A 了解客戶的風險偏好、風險認知能力和承受能力

　　B 評估客戶的財務狀況

　　C 提供合適的投資產品由客戶選擇

　　D 提供收益率高的金融產品

　　E 向客戶解釋相關投資工具的運作市場及方式，揭示相關風險

二、客戶分析

　　1、收集客戶信息

　　（1）客戶信息分類：

　　① 定量和定性

　　② 財務信息和非財務信息

　　非財務信息雖然得到的是間接的信息，但是有時候更重要。

　　（2）客戶信息收集方法：

　　① 初級信息收集方法：

　　面談；數據調查表

　　② 次級信息收集方法

　　從政府部門或金融機構公布的信息中獲得的宏觀信息，第二手信息。

　　例題

　　次級信息的收集方法有（）

　　A 客戶訪談

　　B 平日工作中積累，建立數據庫

　　C 數據調查表

　　D 客戶溝通

　　下列哪些不是客戶信息的保密原則（）

　　A 客戶信息用于專業分析和統計

　　B 從業人員有業務保護客戶的隱私權

　　C 客戶信息可以用于商業用途

　　D 未經客戶同意，不得泄露給他人

　　客戶提出拒絕，通常并不是否認，而是有所顧慮 （x）

　　來自客戶方的妨礙理財業務開展的常見心理因素是（）

　　A 自我吹噓 B 目標缺失 C被動接受 D自我設防

　　2、客戶財務分析：

　　（1）個人資產負債表

　　凈資產（所有者權益）= 資產 – 負債

　　（2）現金流量表

　　盈余/赤字 = 現金收入 – 現金支出

　　（3）未來現金流量表

　　① 預測客戶未來收入：常規性收入、臨時性收入

　　② 預測客戶未來支出：滿足基本生活的支出、客戶期望的支出

　　要考慮通貨膨脹因素

　　3、客戶風險特征和其他理財特性分析：

　　例題：下列對理財行為影響現金流量表的分析正確的是（）

　　A 將現金存為銀行活期存款，不影響現金流量凈額

　　B 用銀行存款申購長期國債，不影響現金流量凈額

　　C 用股票償還等于股票市值的長期債務，不影響現金流量凈額

　　D 用現金購買筆記本電腦一臺，現金流量凈額將減少

　　E 將閑置的房產出租，現金流量凈額將增加

　　（1）客戶風險特征：

　　風險偏好；

　　風險認知度；

　　實際風險承受能力。

　　風險承受能力評估表、風險承受態度評估表、風險矩陣

　　（2）其他理財特征：

　　投資渠道偏好、知識結構、生活方式、個人性格

　　4、客戶理財需求和目標分析

　　短期目標

　　中期目標

　　長期目標