“想給的不要，想要的不給”，這是方輝對這種現(xiàn)象的精辟詮釋。如此一來，上下游企業(yè)為了生存只好以自己的帳期為代價，讓核心企業(yè)占用自己的資金，其結(jié)果是供應(yīng)鏈變得十分脆弱，一旦上下游的某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)資金鏈斷裂，整個鏈條就將面臨斷裂的風(fēng)險。

　　方輝表示，“產(chǎn)業(yè)鏈的出現(xiàn)給銀行提供了業(yè)務(wù)機(jī)會。在物流金融業(yè)務(wù)中，招商銀行從產(chǎn)業(yè)鏈上的核心企業(yè)入手，將資金注入到處于相對弱勢的上下游配套中小企業(yè)，并通過對貿(mào)易流程中的物權(quán)實(shí)行控制，包括貨物監(jiān)管、倉儲監(jiān)管等手段，既解決了上下游配套企業(yè)的融資需求，又保障了信貸資金的安全。”

　　物流金融的出現(xiàn)不僅反映了銀行國際業(yè)務(wù)正在經(jīng)歷從單純的“國際結(jié)算”向全面的“貿(mào)易金融”轉(zhuǎn)變，也反映了銀行在經(jīng)營理念上從“以我為中心”到“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變。

　　流程再造，因您而變

　　招商銀行目前正在進(jìn)行體制改革，在組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理上要變“部門銀行”為“流程銀行”。“流程銀行”體現(xiàn)的是“以客戶為中心”的理念。過去銀行以自我為中心開發(fā)的產(chǎn)品往往是閉門造車，與市場脫節(jié)，因而成功率低；而以客戶為中心的原則來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，以提高產(chǎn)品的適用性和服務(wù)質(zhì)量來吸引客戶，因此成功率高，推廣成本低。

　　“銀行要去除一切對客戶不增值的環(huán)節(jié)和等待的環(huán)節(jié)，部門之間的分工要打破。等改革完成后，招行國際業(yè)務(wù)部就可能轉(zhuǎn)變?yōu)橘Q(mào)易金融部或者貿(mào)易金融服務(wù)部，提供的服務(wù)包括國際結(jié)算、貿(mào)易融資、貿(mào)易理財(cái)?shù)认嚓P(guān)業(yè)務(wù)。全新的貿(mào)易金融部的發(fā)展方向是：構(gòu)建全能的貿(mào)易金融本外幣一體化。具體來說，招行將建立起以供應(yīng)鏈商務(wù)模式為依托，以供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的金融服務(wù)需求為中心，內(nèi)外貿(mào)融資產(chǎn)品一體化的經(jīng)營體制。”方輝說，“總之，一切因您而變，因客戶的需求而變。”

　　加強(qiáng)中小企業(yè)服務(wù) 

　　方輝表示，近幾年招行將把中小企業(yè)的貿(mào)易金融服務(wù)作為重點(diǎn)。推出了結(jié)構(gòu)性的貿(mào)易融資工具，以解決中小企業(yè)融資難問題：一是依據(jù)中小企業(yè)每一筆交易所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款、交易跟基于交易的應(yīng)付賬款、或者交易過程中的存貨，設(shè)計(jì)一個與之相互聯(lián)系的金融結(jié)算工具；另一產(chǎn)品是保理，保理適合于賒銷業(yè)務(wù)。

　　現(xiàn)在賒銷現(xiàn)象大行其道，是因?yàn)榇笃髽I(yè)占強(qiáng)勢地位。進(jìn)口貨物不開信用證。信用證結(jié)算量從1970年以前的70%下降到目前的20%～30%，是因?yàn)榭鐕�公司、大企業(yè)的興起，以及老客戶之間為了規(guī)避開信用證的成本而不開信用證，導(dǎo)致賒銷大幅上升。賒銷對于放賬的人來講很不安全，而保理業(yè)務(wù)可以解決這些問題。

　　保理業(yè)務(wù)功能之一是壞賬擔(dān)保，利用雙保理模式，可以解決壞賬的問題。例如：只要企業(yè)出口的貨物沒有質(zhì)量問題，銀行就可以向企業(yè)保證，即使在對方賴賬的情況下，銀行依然會對企業(yè)付款；功能之二是融資，銀行可以提前給企業(yè)錢款，這項(xiàng)業(yè)務(wù)特別適合中小企業(yè)。

　　招行在保理業(yè)務(wù)方面立志要成為中國的“保理大行”，為此已經(jīng)建立了一個專門的保理團(tuán)隊(duì)，其中，國際雙保理業(yè)務(wù)雖僅開辦3年，但市場份額已經(jīng)上升到國內(nèi)第二。此外，招行還與世界著名出口信用保險公司科法斯合作，推出網(wǎng)上信用評級業(yè)務(wù)（@信用評級），客戶可以通過登錄招行網(wǎng)站，從科法斯的數(shù)據(jù)庫中查詢世界上4000多萬企業(yè)的資信情況，為廣大出口企業(yè)開拓海外市場提供了便利。

　　方輝說，招行在服務(wù)中小企業(yè)方面也進(jìn)行了大膽的嘗試：簡化流程、縮短環(huán)節(jié)、提高效率，建立適合于中小企業(yè)業(yè)務(wù)的授信審批體系。中小企業(yè)的特點(diǎn)是小快平，如果對中小企業(yè)的授信還按照大企業(yè)的做法來運(yùn)作，顯然是不合時宜的，所以我們在授信制度上需要順應(yīng)中小企業(yè)的需求，在工作流程上也貼近中小企業(yè)