對于基金公司而言，“賣基金”已經(jīng)成為一件“勞民傷財”的事情，這在2011年上半年表現(xiàn)得尤為明顯。僅僅半年，新基發(fā)行數(shù)量已經(jīng)超過去年全年，很多基金公司的銷售團(tuán)隊往往是剛剛發(fā)完一只產(chǎn)品，又馬不停蹄地備戰(zhàn)下一只產(chǎn)品。然而，在新基金火熱發(fā)行的同時，單只基金的平均募集份額卻一路走低，上半年僅實現(xiàn)了16.51億份的平均首募規(guī)模，比去年的20.7億份下降了約20%，而銀行渠道空前擁擠，要價越來越高，不少基金公司都感慨“發(fā)一只虧一只”。

　　與此同時，新基金發(fā)行對于整個行業(yè)而言正在陷入一場“搬老基金進(jìn)新基金”的內(nèi)部騰挪游戲，但是在“逆水行舟、不進(jìn)則退”的大氛圍下，基金公司又不得不竭力爭取渠道檔期發(fā)行新基金。

　　一面是短期內(nèi)難以走出震蕩行情的市場，一面是銀行渠道日益提高的話語權(quán)，基金銷售如何走出目前的困局？接受中國證券報記者采訪的多位基金業(yè)人士都表示，如果短期內(nèi)難以再來一次大牛市推動行業(yè)的高速發(fā)展和擴(kuò)容，也難以期待資金能從銀行大搬家，那么只有多做嘗試，積極開拓電子商務(wù)直銷，嘗試未來的第三方銷售等新渠道，并在客戶培育上多下功夫。

　　電子商務(wù)直銷路有多寬

　　7月28日，大成基金位于陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)的理財中心正式開業(yè)，旗艦店作為體驗式營銷的載體，展示了大成基金旗下各業(yè)務(wù)產(chǎn)品、提供解釋和服務(wù)、舉辦針對投資者和合作伙伴的專題活動。開設(shè)理財中心開展直銷固然是大手筆，非一般公司所能企及。不過，以電子商務(wù)形式開拓直銷業(yè)務(wù)，對大多數(shù)公司而言，仍是一條可以一試的路徑。實際上，面對要價越來越高的銀行渠道，基金公司或多或少都在電子商務(wù)直銷領(lǐng)域有所投入。

　　顯然，與銀行代銷相比，電子商務(wù)直銷不涉及尾隨傭金，對基金公司的利潤率更有保障，因此無論是基金公司還是監(jiān)管層，都寄希望于如果電子商務(wù)直銷渠道得到快速發(fā)展，能在一定程度上改變現(xiàn)有的基金銷售格局。

　　這在第三方支付平臺在各家基金公司上線之后，更是成為了一個關(guān)注熱點。目前匯付天下的“天天盈”平臺已經(jīng)可以支持28家基金公司、19家銀行、500余只基金產(chǎn)品。上海一家中型基金公司市場總監(jiān)對中國證券報記者透露，從實際運(yùn)作效果來看，由于“天天盈”平臺能給投資者提供更低的申購費折扣，因而頗受歡迎。從公司上半年的申購量來看，電子商務(wù)直銷比例已經(jīng)能達(dá)到5%—6%，比去年下半年的4%有所增長。

　　不過，增長勢頭固然喜人，業(yè)內(nèi)對電子商務(wù)直銷所能提供的市場容量并沒有足夠的信心。上海一家基金公司副總經(jīng)理就表示，只要大家的資金仍在銀行系統(tǒng)內(nèi)流動，銀行就有著天然的客戶資源優(yōu)勢，電子商務(wù)要實現(xiàn)五年之內(nèi)30%的銷售比重，可謂任重道遠(yuǎn)。

　　并且，對于一些小公司而言，電子商務(wù)的銷售量相對有限，而投入一套電子商務(wù)系統(tǒng)起碼需要幾十萬，且后期需要大量的推廣，從投入產(chǎn)出回報來看并不是十分具有吸引力。

　　第三方銷售空間多大

　　隨著《基金銷售管理辦法（修訂稿）》的發(fā)布，第三方銷售公司破繭在即，這是不是給陷入銷售困頓中的基金業(yè)打開了“另一扇窗戶”？

　　目前來看，包括好買基金網(wǎng)、東方財富網(wǎng)等在內(nèi)的網(wǎng)站公司以及一些理財咨詢機(jī)構(gòu)都在積極籌備申請基金第三方銷售牌照。好買基金網(wǎng)CEO楊文斌也曾樂觀估計，5年以后整個第三方銷售機(jī)構(gòu)能占到10%—20%的市場份額。

　　對于這一新鮮事物，多家基金公司人士也都表示，會抱著關(guān)注并嘗試的態(tài)度，但是坦率地講，不能指望第三方銷售公司短期內(nèi)就能帶來多大的銷售量，畢竟這些公司自己還需要思索核心競爭力究竟在哪里。

　　事實上，《銷售辦法》引入了增值服務(wù)費來探索增加第三方銷售盈利空間，但基金業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，未來第三方銷售的增值服務(wù)如何被市場認(rèn)可，形成可持續(xù)的盈利模式，仍需長時間的探索與投入，銀行在基金銷售渠道中的支配地位短期內(nèi)難以撼動。

　　除了第三方銷售公司外，外資銀行也即將獲得基金代銷資格。對此，一些合資基金公司也有意作出嘗試。匯豐晉信總經(jīng)理李選進(jìn)就表示，未來公司和匯豐銀行、恒生銀行將展開緊密合作。外資銀行雖然在國內(nèi)網(wǎng)點不多，但基本上鎖定高端客戶，在客戶單產(chǎn)和個性化服務(wù)上具備優(yōu)勢。未來公司也希望能開展專戶業(yè)務(wù)，對于這類產(chǎn)品而言外資銀行將是一個較為合適的銷售渠道。

　　鞏固培育客戶是根本

　　在大行情到來之前，多位基金業(yè)人士都坦言，行業(yè)規(guī)模很難有大的突破，大家靠拼命發(fā)新基金勉強(qiáng)維持的狀況可能還需要1—2年才能緩解。

　　而在此之前，不少人士認(rèn)識到，在目前行業(yè)的低迷期，不如修煉內(nèi)功，在鞏固老客戶、培育新客戶方面下功夫，那么在下一輪牛市來臨的時候，機(jī)會只留給有準(zhǔn)備的人。

　　事實也證明，那些注重老客戶維護(hù)、注重持續(xù)營銷的公司，份額還能夠逆市增長。比如，匯豐晉信在過去3年半的時間里，份額一直保持凈增長。李選進(jìn)表示，這主要是對老客戶的持續(xù)營銷帶來的，在銀行對持續(xù)營銷動力不強(qiáng)的時候，基金公司自己要有一套體系進(jìn)行老客戶的維護(hù)和持續(xù)營銷。

　　華富基金副總經(jīng)理鄒牧也表示，目前的銷售困境反倒給了行業(yè)一個提醒，過去幾年行業(yè)規(guī)模是由市場財富效應(yīng)帶來的，并不是銷售帶來的，并不是基金公司培育市場的結(jié)果。而在現(xiàn)今的弱市氛圍下，則開始體現(xiàn)市場培育的重要性，體現(xiàn)厚積薄發(fā)的重要性。公司此前一段時間也通過相應(yīng)的主題活動與投資者進(jìn)行交流，進(jìn)行市場的培育工作。