一位在杭州某家股份制商業銀行當過支行行長的金融人士，決定投身保險行業，做一個賣保險的精英業務員。最近，一家合資保險公司正在杭州招募精英部成員，他們設的門檻很高，其中有一項是不招收有保險從業經驗者。

　　精英之路如何吸引高端人才

　　本科或以上學歷;年齡28至40歲;三年以上銷售、管理、金融等工作經驗;以往工作年收入5萬元以上;杭州工作或生活兩年以上;良好的中文及書面表達及組織能力，略懂英文;具有創新精神與企業家意識;沒有保險從業經歷。以上這些就是進入中宏人壽精英部的基本門檻，即使符合上述所有條件的人也還是要經歷四輪面試才有可能成為精英部的一員。

　　中宏人壽浙江分公司的副總經理廖大發，是組建此次中宏精英部的負責人。他告訴記者，他在臺灣從事保險業10多年，2008年來到杭州后組建中宏在杭州的營銷精英二部，如今正在招募的是精英三部。

　　“我們通過篩選9000人求職資料，經過四輪面試，篩選到75位，再由我親自面試，目前已經確定的只有15位。”廖大發告訴記者，這個部門準備在3月20日左右正式成立，而計劃招募的成員是25位。

　　而剛剛確定的第15位其實并不符合基本條件，因為他的年齡已經超過40歲的門檻。廖大發說，第15位成員有豐富的銀行從業經驗，而且曾經是杭州一家股份制商業銀行的支行行長，2008年下海創業不幸被國際金融風暴波及。讓廖大發看重的并不僅僅是他的金融從業經驗，而是他的創業精神和管理能力。因為精英部的成員最終的發展方向有三個：保險理財規劃師、職業經理人和營銷團隊的帶領人。其中，所謂營銷團隊的帶領人有點類似于在保險公司內部的自主創業，而這也是吸引那位曾經的銀行家加盟的重要原因。

　　同時，浙江保險市場的巨大潛力也吸引著那些高端人才。廖大發介紹說，在1999年時，臺灣的人壽保險投保率就已經達到105%，而相比之下大陸的人壽保險市場還有巨大的空間等待開發。根據浙江保監局發布的數據，截至2009年年底，浙江平均每個家庭擁有1.2張人身險保單。

　　真正的保險規劃師怎么賣保險

　　無論以后的發展方向是保險公司的職業經理人還是一個團隊的領導者，這些精英部的成員首先要做的是一個保險理財規劃師。

　　大部分人都有過這樣的經歷，接到一個陌生保險業務員打來的電話，對方滔滔不絕地介紹某款保險產品如何如何的好，極力勸說消費者投保。此時，這位保險業務員根本不清楚消費者的具體情況，他只想賣出一份保險，而不去關心客戶的保險需求是什么。當然，這樣的保險營銷成功率也是相當低。

　　事實上，導致消費者對保險認可度低的一個重要原因，就是很多保險業務員不負責任的營銷方式。長期以來，保險業內人士一直呼吁要培養保險理財規劃師。

　　一位真正的保險理財規劃師如何賣保險?中宏保險廖大發說，精英部的培訓和普通業務員的培訓很不一樣，首先精英部的成員要學會如何深入分析客戶的保險需求。作為一個普通的保險營銷員，賣出一份年繳一兩萬元的保單可能就覺得是高額保單了，而對精英部的成員來說，如果能夠滿足客戶的全面需求，客戶愿意年繳5萬元10萬元的保單也不稀奇。“精英部的成員銷售的保單件均保費是6000元到1萬元。”廖大發說，能否全面深入地挖掘客戶的保險需求，并由此搭建一個比較完整的保險規劃，這是普通業務員和理財規劃師的區別所在。